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私募基金
私募骗局为什么卖私募基金就是理财顾问卖信托
发布时间:2020-01-28    信息来源:未知    浏览次数:

  相信大部分人都有类似这样的体验,去超市买东西,不喜欢营业员跟在后面。笔者更甚,每次在机场等飞机经常会随意逛逛机场小店,但如果有营业员跟过来,立马离开不再该店逛下去。

  我们的潜意识中明白,这些促销员的目的就是为了向我们推销产品。推销或销售行为本身其实并不那么让人讨厌,比如当你想买一辆越野车或者服务器等之类产品,你反倒希望有人来给你做服务或详细介绍。那我们为什么不喜欢超市营业员呢?

  因为你要在超市买的商品自己基本都能看得懂,能充分了解其内容、型号、优劣、是否适合你。也就是说,如果你购买的是一件简单(比如一盒薯片)或标准商品,有人絮絮叨叨的介绍,反倒是一种打扰。介绍耽误了自己的时间,还带不来任何附加或顾问价值。

  具体到金融行业,信托类产品在当前环境下,大众投资者依然认为信托必然刚性兑付,信托公司会兜底(我们暂且不去讨论金融制度和投资者认知是否合理),往往不再过多关注标的本身的风险。同时由于信托交易结构相对透明简单,风控要素比较单一,容易理解,只要收益和期限符合客户的心里预期就能成交。

  其实包括银行理财在内的大多数类固收(利差产品)的产品,没有任何金融专业背景的销售,背熟话术也能成交。核心原因就在于,在当前“刚兑”预期的大环境下,信托变成了一种标品。标品的销售,顶多给客户传递了一些信息而已,并不能给客户带来任何顾问价值,客户自然也不会感谢销售,更不会有任何粘性。

  要想完成一只私募产品的销售,理财师首先必须先充分了解和分析市场,同时理解产品的不同策略、投向、基金经理水平与风格、过往业绩、风险等诸多要素的分析,而且没有一个要素是确定的!也就是说,可能问到的诸如接下来市场如何、预期收益可能达到多少等问题,理财师几乎都无法给出肯定的回答。客户能信任的就是理财师的专业顾问能力和对市场、产品的分析逻辑。该类产品一旦成交,理财师输出的顾问价值和客户对理财师的信任,都完全不可与标准化的信托同日而语(国内公募基金具备同样特性,在此不再论述)。

  信托产品大多不需要什么投后服务,购买完毕基本意味着服务结束,只需要等待到期兑付(即使有投后报告,客户也无能为力,期间不能做任何操作)。但私募基金的成交却只是服务的开始。随着市场波动和产品净值与收益的变化,需要及时和客户保持沟通,沟通市场情况,沟通产品本身的变化,一旦出现异常波动,及时提醒到客户,甚至一块和客户商议讨论是否考虑赎回操作。

  这样的功力理财师并非一朝一夕能够练就,至少需要经历一个牛熊周期的历练和钻研。

  我们再向下延伸一点,既然私募基金这么复杂,是不是一定是自己做过私募或者是金融学博士之类才能帮客户配置阳光私募呢?

  当你走进商场想要挑选一台冰箱时,你只需要根据自己的需求,选择冰箱的功率、能效级别、是否自动除霜、静音节电等指标。

  你可能完全没有兴趣也无需了解到冰箱制冷是从散热器到管道再回压缩机 还是先从管道再从散热器回压缩,是分立多循环技术还是无油制冷技术……。

  同理,理财师并不必然先成为操盘手,再成为理财师为客户挑选阳光私募。也并不必然是生过孩子才可以做妇产科医生,事实上很多妇产科医生正是男医生,但这并不影响他们的医术高明。

  仅能够卖信托的理财师,也就是姑且称之为一个初级的“理财师”。如果能力单纯的局限或满足于这类产品,不仅无法很好满足客户综合化配置需求,更因为不能为客户带来顾问价值,而导致客户粘性越来越差,客户越来越少。其实,从根本上讲和卖什么产品并不重要,重要的是你能否给客户提供顾问价值。

  理财师的核心竞争力是给客户带来顾问价值。那理财师应如何把握分析阳光私募的六大维度,根据客户的风险承受能力挑选适合客户的产品在《私募基金销售宝典》第三章节会做详细论述。

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