4008-443757
私募基金
股权私募基金的客户方法论(上)
发布时间:2020-01-30    信息来源:未知    浏览次数:

  编者按:毛主席说,谁是我们的朋友,谁是我们的敌人,这是革命首先要解决的问题。Marshall说,销售给谁,销售什么,如何销售,这是三方理财师销售产品前首先要解决的问题。欢迎关注律格资本官网

  每天早晨都会翻一遍国内各个知名三方财富公司上线的产品,感觉从去年开始,股权私募基金异军突起,撑起了三方产品库的半边天,而两三年前让客户“顾盼生辉”的信托和资管产品大有江河日下、明日黄花之势。

  这个趋势是正确的:在中国经济增速换挡下调的大趋势下,之前稳如泰山的类“刚兑”产品积累的风险会不断释放出来,这个时间再来为国接盘,接来的只能是包裹着地雷的烫手山芋。更何况,固定收益预期收益率也在屡屡下调,风险补偿也越来越不划算。另一方面,风险投资缔造的神话还在不断上演,人人都梦想投出下一个滴滴和今日头条,中国GDP每年还在保持6%以上的增长,中国市场还是世界上最重要的新兴市场,中国的资本市场还在不断改革。有人的地方就有变化,有变化就有机会,股权投资在中国还有足够的故事可以讲!

  更何况,股权投资勃兴也会进一步推动中国产业转型升级,与国家大战略合拍并进。从大众创新、互联网+到工业4.0,中国政府祭出了一个个利器支持股权投资的发展。在中国投资,跟着政府的方向走是大局。

  不同资产的客户对于产品配置的需求有很大差别,尤其是阳光私募、股权私募对于合格投资者的要求较高。通常可投资金在1000万以上的客户才会考虑配置股权私募基金,而可投资金在3000万以上的客户适合配置30%左右的私募产品。当然,在当前美元加息周期下,为应对人民币贬值,客户应该考虑配置一些海外投资的私募产品。

  投资股权私募基金,光成为合格投资者还不够,还要对产品有兴趣、有认知。股权投资产品毕竟不是固定收益产品,后者只需要比较一下收益率和发行方的资信即可,适合一键傻瓜操作;前者是浮动收益,不同私募基金的回报率差异也较大,需要投资人的风险鉴别能力和承担能力比较强。实证证明,股权投资产品的投资人通产对所投基金或产业方向有兴趣、有认知,甚至很多在行业内有资源,是相关领域的专家。

  达到合格投资人标准,又对产业有兴趣、有认知、有资源。符合这个标准的核心人群只有企业家群体,当然这部分群体也包括今年崛起的科技公司的高管新贵。

  界定了核心客户群体,下一步就是如何寻找这部分群体,即发掘所谓的流量入口。

  每个理财师都有不同的客户发掘方法。有人通过内容营销,有人频繁参加展会,有人通过打电话或陌拜,还有人通过熟客介绍。

  各村的地道都有高招,手段通常与资源禀赋相适应。不能说哪种更好,但若读完下面的内容,我想每个理财师都会有些自己的体会。

  要想完成一只私募产品的销售,理财师首先必须要充分了解和分析市场,同时理解产品的不同策略、投向、基金经理的水平与风格、过往业绩、风险等诸多要素的分析,而且没有一个元素是固定的。至于客户可能问到的诸如接下来市场如何、预期收益可能达到多少等问题,理财师几乎都无法给出肯定的答案。客户能信任的只有理财师的专业顾问能力和对市场、产品的分析逻辑。

  而且,私募基金的成交不是服务结束,而是服务的开始。随着市场波动和产品净值与收益的变化,需要及时与客户保持沟通,沟通市场情况,也沟通产品本身的变化,并及时提醒客户。

  如果理财师不能从销售信托产品升级到股权产品,他的销售技巧将永远停留在初级阶段。只有从销售简单产品转型到销售服务,才能为升级金牌理财师打好铺垫。

  就是客户一整套的用户体验。不同的客户可能需要定制化的用户体验,但定义良好服务只有一个标准,沉淀客户关系。这个可以单独写一篇文章来说明了。

  股权私募基金的投资者不乏身家数十亿的成功人士。很多销售都在想如何与这些人发展并维持良好关系并最终做成生意,但经常不得要领。

  要知道,他们是这个社会金字塔最顶尖的阶层,每天有无数的会要开,无数的事情要思考,无数的人要见。一个小小的销售想impress他们,难!

  我的建议是学会从CEO的角度思考问题,因为客户多数是CEO,其实也是从客户的角度思考问题。须知成功人士愿意与成功人士交往,也许你还没有成为CEO,但只要是在成为CEO的路上,我想身边聚集一圈成功人士是早晚的事。

分享到:
您使用的浏览器版本过低,不仅存在较多的安全漏洞,也无法完美支持最新的web技术和标准,请更新高版本浏览器!!