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业务合作
广东移动基于合作渠道的数据业务营销新模式
发布时间:2019-12-26    信息来源:未知    浏览次数:

  广东移动基于合作渠道的数据业务营销新模式_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。 目录 背景概述 模式介绍 实践成效 模式创新点 数据业务发展迷局 迷局 原因 ?营销手段: 免费体验、捆绑推广 ?营销目标: 缺乏业务价值传递 ?业务发展: 客户粘性低,活跃 用户少

  目录 背景概述 模式介绍 实践成效 模式创新点 数据业务发展迷局 迷局 原因 ?营销手段: 免费体验、捆绑推广 ?营销目标: 缺乏业务价值传递 ?业务发展: 客户粘性低,活跃 用户少 ?营销模式粗放 ?营销渠道单一 ?销售能力不强 传统营销 未发挥渠道优势 危害 ?被动消费 ?大进大出 ?热增冷用 ?成本高居 ?效益低下 建立长效健康的数据 业务营销新模式 合作渠道特点契合数据业务推广需要 合作渠道 可发展为 数据业务营销的重要渠道 人员多 易拓展 分布广 合作渠道 特点 成本低 渗透深 数据业务 特点 刚性,推广 难度大 种类繁多, 目标客户特 征差异化 客户认知度 低,需要体 验环节 对渠道的 合作渠道 需求 特点 风险易控制; 可控性强; 可做关系营 关系营销 销 可行性高 业务渠道 匹配程度 高 多样化 数量庞大, 类型丰富 高 网络与实体 渠道并存 有实体工 作人员和 体验设备 高 转型与突破 现状 合作渠道 营销体系的不足 ?发展参差不齐 ?营销能力不强 ?推广支撑不力 ?管理方式落后 思考 需要解决问题 ?拓展网点规模 ?渠道升级改造 ?有效考核激励 ?提高店员能力 ?提供系统支撑 出路 系统解决之道 目录 背景概述 模式介绍 实践成效 模式创新点 星火联盟模式——138推进过程 1个模式 以合作渠道为载体,以数据业务营销为主要内容,以科学的 合作机制为保障的新型商业模式 3个阶段 打基础 深运营 大发展 8大举措 ?体验导入 ?网点拓展 ?系统支撑 ?分层归类 ?督导培训 ?整合传播 ?网络分销 ?体验深化 一个模式:星火联盟是什么? ※ 模式易复制、发展见效快、激励到末端 ※ 中国 移动 管理团队/ 费用 业务酬金60% 营销支持 销售指导 业务酬金40% 培训 业务培训 团队 销售指导 合作机制 多方参与,合作共赢 酬金分成,激励店员 培训支撑,提升能力 星火 网点 招聘与管理 业务运作流程 ? 计酬到人:店员客户号 码捆绑 ? 多界面办理:体验平台、 短信、电脑终端等 ? 客户利益保障:系统自 动二次确认 星火 店员 1.业务推荐 客户 2.业务申请 客户接 3.确认短信 触界面 4.业务确认 客户号码 8.生成酬金 5.客户信息登记 6.业务开通请求 7.开通成功信息 星火联盟 业务平台 系统 7.开通成功信息 BOSS系统 1 打基础:体验营销理念导入 关键词:EIPP渠道体验战略模型 1. 环境体验(E):吸引用户到达 2. 接触体验(I):影响用户满意与否 3. 流程体验(P):影响客户是否继续了解产品 4. 产品体验(P):决定用户最终购买与否 1 打基础:渠道拓展之传统合作渠道转型 业务体验专区 加载数据业务 全业务体验平台 传统语音渠道 转型 全业务渠道 数据业务网点 比例:50% 1 打基础:渠道拓展之新型专项渠道拓展 为业务找渠道 ?网 吧:主推移动互 联产品,拓展网吧过100 家。 为渠道加业务 ?手机销售:结合手 机的业务功能,推广适 配适业务。 客户也是渠道 ?校 园:强化“种子 客户”影响力,在校园建 立学生直销团队。 ?音像店:结合传统音 乐渠道销售,推动无线音 乐产品落地。 ?终端厂家:联合诺 基亚、爱立信等终端商 渠道推广飞信、手机电 视等业务。 ?厂 区:加强客户自 传播,在厂区建立直销团 队。 1 打基础:构建业务营销整合支撑平台 渠道管理系统 社会渠道 BOSS/IBOSS 体验平台 互联网 合作站 10086网站 营销整合 支撑平台 酬金计算系统 业务平台 彩铃 手机邮箱 二维码 多业务 多渠道 即开即通 酬金核算 实现 多界面 多数据 营销支撑 统计分析 完善的系统支撑是星火联盟模式有效拓展的基础 2 深运营:搭建以督导为核心的培训体系 督导人员培训平台 短信交互培训平台 在线学习培训平台 现场培训指导 答题式培训 26人的督导团队 1000多 覆盖 网点 3000多 覆盖 店员 5000次 月培训 人次 全渠道覆盖 2 深运营:进行合作网点分级分类管理 星火网点分级管理 星火网点分类管理 星火联盟网点 指定专营店 特约代理点 办公圈 中心 商业圈 院校圈 6星级 5星级 4星级 3星级 2星级 1星级 得分 对应等级 占比 星级划分 ≥90 5、6星级 70≤X< 90 4星级 20% 30% 70 3星级 50% 生活圈 工厂圈 交通枢纽 类别划分 1. 消费群体 2. 消费特征 3. 消费心理 4. 潜在需求 5. 业务范围 6. 应对策略 2 深运营:开展立体化整合传播覆盖 立体化、全方位的传播覆盖,激发客户兴趣 拉客销售 转变 主动体验 降低营销困难 提高营销效果 3 大发展:扩展外延,开展网络连锁分销 与合作网站深入融合 引导目标客 户进入网络 专营店 跟踪客户 行为 网络连锁分销 可量化评估的数据报表 商城后台出具 实时数据报表 网站名称 积分页面 门户网上商场 深圳新闻网 深圳人才网 登陆数量 13352 9454 10458 33463 体验数量 11694 1371 529 209 办理数量 6767 1289 622 7261 根据业务量向合 作网站结算费用 可按量计酬的结算标准 业务 彩铃 天气预报 深圳手机报 …… 酬金(元) 5 2 8 …… 示例:139邮箱 立即开 通邮箱 立即使 用邮箱 3 大发展:渠道体验营销升级转化 扩展体验范围:构建电子实体互动、 丰富体验形式:打造手机下载 分层次的新业务体验营销体系 吧体验平台 □扩展体验范围,为全市1000万的数据业务用户提供了便捷的体验渠道; □丰富体验形式,提供网上体验站、手机下载吧体验平台。 目录 背景概述 模式介绍 实践成效 模式创新点 社会渠道实现规模化发展 渠道拓展及店员发展成效显著 网点类型 授权店 直销点 网吧 音像店 手机商 合作网站 合计 合作网点数 476 2936 100 14 6 31 3563 合作店员数 1006 8371 355 109 385 —— 10251 渠道业务规模稳步提升 100 80 60 40 20 0 1月 3月 5月 7月 9月 2007年 2008年 11月 □ 渠道规模:星火联盟合作网点超过3500个,星火店员过万人,渠道规模增 长近两倍,实现数据业务合作渠道规模化发展; □ 业务规模:业务量增长三倍, 月销售量超过80万单,合作渠道已成为数据 业务推广不可或缺的重要力量。 数据业务健康度明显改善 重点业务普及率稳步提升 80% 彩铃 手机报 飞信 139邮箱 60% 40% 20% 0% 04年 05年 06年 07年 08年 重点业务活跃度明显改善 15% 飞信 邮箱 10% 5% 0% 07年09月 07年11月 08年1月 08年3月 08年5月 ?业务收入:更加扎实,重点套餐使用率显著提升,如GPRS、短信流量套餐 使用率高达95%。 ?业务规模:新业务普及率迅速提升,部分重点业务普及率超过50%。 ?业务质量:业务活跃度稳步提高,实现业务高速普及的同时保持高活跃度。 目录 背景概述 模式介绍 实践成效 模式创新点 创新点1:体系发展、模式推广 全新的营销理念 严格的管理制度 体验式营销 高效的考核激励 星火联盟 模式 准入淘汰管理 标准的业务流程 考核积分制 二次确认制 □导入全新的营销理念,确保业务推广量质并重; □实施严格的管理制度,确保合作渠道健康发展; □开展高效的考核激励,确保推广人员积极主动; □建立标准的业务流程,确保业务推广健康长效。 创新点2:理论支撑、实践检验 以EIPP体验营销理论为指导,从环境、触点、流程和产品四个方 面开展体验营销建设运营,提升渠道内涵,推动开展数据业务营销 推广。 创新的EIPP体验营销战略模型 体验运营实践提升 创新点3:规模拓展、立体覆盖 覆盖客户全生活圈 数据业务“随处可见,随手可得” □发挥连锁规模优势,横向不断扩展渠道规模; □整合联动升级特点,纵向延伸网络连锁分销; 创新点4:即开即通、实时体验 “一个打造,三个融合”实现多 渠道业务即开即通,给客户实时 体验的享受。 “一打造,三融合”计划 ? 打造一个营销支撑平台 ? 融合一批业务管理平台 ? 融合一套渠道管理平台 ? 融合一个客户管理平台 数据业务营销整合支撑平台 渠道管理系统 社会渠道 BOSS/IBOSS 体验平台 互联网 合作站 10086网站 营销整合 支撑平台 酬金计算系统 业务平台 彩铃 手机邮箱 二维码 创新点5:知识灌溉、贴心辅导 ?培训不是简单的填塞,而是以“三大平台”为依托,挖掘渠道销售潜能 ?督导不是强势的监督,而是以“现场辅导”为核心,贴近渠道工作盲点 保证 协作信心度 培训督导 保证 合作满意度 保证 工作专业度 数据业务营销成功率提升20% 68% 48% 星火联盟模式获得专家和媒体的认同 领导指导 媒体报道 广东企业管理现代化成果奖 多次获得省部 级创新奖项, 并作为渠道运 营典范被推荐 到 全 国 27 个 省 公司交流与推 广。 业务服务创新成果奖

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