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业务合作
业务员如何发现与专卖客户合作的突破口?
发布时间:2020-02-01    信息来源:未知    浏览次数:

  店铺存在的问题就是推销员最好的突破口,从店铺营销的经营管理方面突破,关于店铺的选址的学问,店铺老板还不大善于选择店址,因为缺乏专业所以推销员可以作为突破口,从店铺的品牌方面突破因为品牌是店铺发展的源泉,如果品牌选择有问题规划不合理,店铺的业绩攀升速度非常慢,从店铺的促销方面突破现在的店铺老板做促销,已经没有更新鲜的颁办法了,都是一些重复重复再重复的老掉牙的办法,用老板自己的话说已经黔驴技穷了。 还可以从店铺的管理入手,如店铺的商品管理混乱店铺管理没有章法,尤其是员工管理方面存在诸多的问题,员工上班嬉戏打闹聊天,服务态度恶劣对顾客爱理不理嘲笑顾客,消极怠工是最轻的问题,团队管理已经成为困扰店铺老板最大的难题。店铺存在的问题就是推销员最好的突破口。 绝大多数的公司感觉到优秀推销员太少,绝大多数的推销员也感觉推销的难度越来越大,市场经济自由竞争导致推销成为最具挑战性的职业,推销员如何才能具备应对一切挑战的本领,考验推销员学习的能力与专业水准。其实推销就是发现店铺的需求满足客户的需要,解决客户的担忧完成客户的心愿。 推销难度的提高主要取决于推销员的专业水平高不高,推销高手的成功率非常高,对于新手来讲客户已经成为谈判的高手,所以谈判难度大成功率非常低。 随着化妆品行业竞争日趋激烈,厂家和中间商都使出浑身解数教育培训店铺的老板,原来没有经验没有见过世面的小老板,如今已经是见过世面经验丰富的“小老板”了,经常新马泰偶尔美日韩出入星级酒店享受奢华大餐,一部分老板的专业经验比较丰富比推销员懂的还要多。 客户信息比较灵通了解比较全面,限制了推销员的“杜撰能力和自由发挥”的能力。做为推销员必须掌握足够的专业知识,把握好客户的心理才能实现推销的成功。 推销员要特别加强自己的专业素养,在品行与德行方面多下功夫,做人是基础专业是利器把握心理是成功的关键。 A实现成功推销满足客户求同的心理,抓住理念有效沟通实现成功推销,一流的推销员是销售一种理念,首先在理念方面与客户达成共识理念相同心理相通,推销失败85%的因素是不信任推销员,所以掌握客户的心理分析客户的需求找到客户的弱点。 用最巧妙的方式最恰当的语言最适合环境下说给客户,让客户既有面子又愉快的接受,这就是与客户站在同一个立场提出对客户有利的观点,而客户也轻松愉快的接受生意就会顺利成交,这就是物以类聚人以群分的同类心理。既然大家的利益是一致的就不用排斥也不用设防。 B实现成功推销抓住老板求新的心理,在化妆品行业里新技术新概念新模式曾出不穷,其实客户非常愿意接受新概念新技术,因为能带来丰厚的利润汇回报,概念能够满足客户想快速赚钱的心理,客户最担心的是冒太大的风险,只要在风险控制方面客户想通推销就可以成功。 C实现成功推销满足客户眼见为实的想法,产品是推销的基础脱离产品推销就不存在了,现在的客户在选择新品牌的时候,首先看重产品的质量要翻来覆去的测试和体验,真正看到效果以后才考虑是否接受,无论满足客户哪个方面的心心理需求,首先是做人的成功与做事的成功,品牌的成功与营销的成功以及公司的成功。这是实现成功推销的根本也是能够满足客户心理的基本要素。 实现成功的推销首先要问自己,客户为什么要接受我们的推销,采用什么样的方式客户容易接受。同时还要问自己能否履行自己的承诺,推销员站在客户的角度换位思考去揣摩客户的心理,兵法云三军可夺气将帅可夺心,与客户谈判就是专业技能和心理揣摩的较量,谁把握对方的心理更准确谁胜算的把握就大。 要知道客户在想什么为什么会这样想,应该采取什么样的方法容易打动客户,所谓知己知彼。如果推销员成为心理学专家推销就会变的非常容易。 推销的失败主要是推销员只考虑自己如何完成任务,怎样把钱拿到手里其他都可以不管,也就是说推销员不能只盯着客户的钱,要有长远合作真诚帮助客户的诚意,以后的业务才会更加顺利。 其实双方在交流过程中有很多成交的信号,这就是客户内心世界的外在反映,例如客户把你请到办公室长谈、关心合作以后的服务问题,对销售政策不满意,挑剔产品的包装,对价格不满意,问周围的同行运作情况及顾客反馈的效果等等。 如果客户在左顾右盼摇摆说明没有听说话,如果是客户在频频看表不断的接听电话,说明客户已经有些不耐烦,如果客户一边整理资料一边按排工作一边听你说话,说明客户对你的话题不感兴趣,客户用怀疑的眼光看着你笑,客户的意思是你在胡说八道,善于察言观色掌握客户的心理,达成共识顺利成交。 推销员推销的是希望是财富,谈判的话术是演绎未来,把明天的希望拿到今天来诠释,在推销之前必须想到如何演绎未来,让客户看到希望看到财富非常重要。 既然是演绎未来就需要工具,仅仅凭借一张嘴一个挎包的推销员,仅仅凭借几瓶样品几张彩页几张销售政策,到处拜访客户的推销员不是做市场,而是在浪费公司的市场资源。 即使能够做成业务也是巧合撞上的,那些刚刚开店没有经验的新手,这样的客户没有发展潜力到头来遭受损失的还是企业自己,市场竞争在升级培养专家型推销员就显得非常必要,如果把推销员都培养成专家销售业绩就不再是困扰企业的大问题。 客户的类型多种多样可分为二十几种,按照成交生意的表现形式无非几种类型,男性客户与女性客户,贪利型与犹豫不绝型及专业型客户等,在人性弱点方面进行突破。 一、男性客户多数比较理性善于综合考虑,比较注重推销员与自己的共性偏重于求同的心理,实现与客户的顺利合作,要投其所好变成同类型的人,可以快速拉近距离达成共识,初次见面如果客户接待一定不要错过机会,这是推销员了解客户与展示才华的绝好机会。 很多推销员为了显示公司管理的规范,不和客户一起吃饭是很大的损失,酒过三巡菜过五味后心情放松,关系拉近说话就方便了,聪明的推销员总是能找到的合作的切入点和突破的方向。山东人受儒家思想的熏陶喝酒的规矩比较多,如果推销员能够千杯不醉一定来山东,当然如果是酒囊饭袋就另当别论了,在性格方面相同在心理方面相近,了解客户的心理及内心深处的想法是打开合作的钥匙。 二、女性客户多是感性心理,女性客户容易冲动但是一对一谈判方式的成功率并不高,相反男性一对一成功的概率很高,男性比较理性对于抽象的语言和文字理解能力比较强,女性的心理是感性的对于抽象的东西理解能力差。 对于女性客户来讲参加订货会是最明智的做法,在会议现场通过投影与图片,人为的讲解与精美的实物刺激,以及别人的影响及气氛的烘托女性客户会马上签订单。 女性容易受现场环境的影响,为什么女性看电视的时候随着剧情,一会哭一会笑一会高兴一会悲伤,可以说嬉笑怒骂的表情都淋漓尽致的表现出来。为什么女性到商场超市逛一圈拿回来很多无用的东西,把握客户心理快速推销当然也要掌握因人而宜。 A贪利型客户的心理:诱之以利步步为营的方式成交,贪利型客户的比较看重利益,这种人买东西的时候表现是犹豫不决,想买又不买不买又放不下,害怕多花钱能省一分是一分,贪利型的客户把货都送给他也不满意,也就是说这样的客户有异想天开的想法,比方说所有的员工只干活却不用发工资,也不用支付房屋租金和货款等等,一切都不需要花钱他也不会满足,客户有这样的心理就需要用利益驱动促成马上合作,对于这样的客户在心理战方面需要恩威并用软硬兼施的方法应对。 案例分析:2007年在山东青岛开发区拓展业务,因为是夏季又是化妆品的淡季开拓客户难度极大,开发区都是缺乏专业没有经营实力的中小客户比较重视利益的心理,告诉客户夏季打市场秋冬可收获,只有在淡季的时候积累一定的客户基础,到旺季才能赚更多的钱客户觉得很有道理,中小客户不懂品牌规划,经过推销员一番规划客户觉得的很适合自己的店铺,夏季合作公司提供100%的信誉赠货。 例如订一万赠送五千的信誉货物,如果订两万配赠一万五千元信誉货物,如果订三万就配送三万的信誉货物,这些货物不白白送给客户是厂家为了兑现自己的承诺,用货物的形式让客户放心的一种手段。双方订立合约每月完成的回款任务,如果厂家没有帮助客户完成任务,客户可以扣除信誉货物当中10%做为厂家的违约金。 客户为了把这批货据为己有故意把回款的任务订高,每个月都完不成任务货物就归客户所有了,这样的方式就是满足客户故意钻空子钻漏洞的心理,在最炎热的夏季三个月时间完成年度的市场推广计划和网点建设,虽然公司配送了很多货物但是赢得了市场,找到了客户节约时间节省大笔的市场开发费用,综合考虑还是企业收益比较大。 如果我们遇到没有受过教育靠经验起家的老板,没有经过科班的训练跟着感觉走的客户,店铺的发展多依靠厂家或者代理商的支持,那么这个老板现在一定做得很累,化妆品行业竞争非常激烈缺乏专业知识靠经验过日子已经不行了,这样的老板参加订货会容易成功,因为这样的人盲从心理比较重。 老板的经营心理是牌子多了做不过来,自己有力不从心的感觉,客户的担忧是接受品牌卖不掉怎么办?其实多数的老板都受到这个问题的困扰,只是重视的程度有大有小而已。谈判过程问老板想不想从繁重的工作中解脱出来,想不想在短期之内成为经营高手? 客户当然想只是觉得做不到,如果推销员能够帮助客户成为指挥若定的经营高手,很快促成合作因为你解决的是客户最大的问题。 B突破犹豫不绝的客户心理:采用暗示成交的方法,客户没有主见也是缺乏专业,对于这样的客户要打消客户的疑虑非常关键,客户的特点今天答应明天变卦反复无常,要让客户了解公司的历史背景了解企业的实力,通过周边的成功案例或者客户认识的同行合作的情况,促使客户排除疑虑阻断干扰只要客户答应马上办理回款手续。 推销员要多描述周边客户的例子,必要的时候要替客户做主确定订货的时间,另外把促销活动的时间人员安排及活动的规模,这样客户感觉到连活动都已确定好是应该订货了。 案例说明:1999年的时候遇到一位让我头疼的客户,中午一起喝酒马上订货下午酒醒立刻反悔,初做推销缺乏经验也没有好办法促成,我每次去他那里就告诉他的朋友订了几次货,生意如何如何好我们的实力多么大促销实力非常强等等。 我每次去拜访他都带着他朋友的订货单给他看,有一次我又告诉他在他朋友那里过来,因为我又给他送了一批货,客户感觉我说得不真实我拿出货款让客户看,马上告诉他客户又订了一批货因为公司对老客户做活动,客户动心了我马上告诉他如果你现在合作,我也让他享受同等的政策,客户同意马上去汇款明天都不行,客户就把存折给我让我自己去回款,耗时费力的业务终于成功了。 对待举棋不定犹豫不决的客户就是要早有准备速战速决,对于犹豫不绝的客户来讲也特别适用同行之间介绍,客户熟悉的同行引见用真实的案例让客户信服,实现推销的成功。 C专业型客户的心理:采用情与专结合的方式促成,对于高素质客户要情义第一生意第二的思想,高素质的客户特别注重公司的实力与推销员的素质,很多高素质的客户非常看重推销员的实力,如果推销员能够帮助自己的店铺向前发展,并且推销员具备很好的营销思路老板才愿意合作. 1999年我曾经拜访过一位非常有思想的客户,热情接待但是不做生意,三个月14次拜访我没有提我是来推销的,但是客户知道我是来推销的,每次都是路过此地过来探望,客户就开始交流现在没有位置,我说你是觉得我的产品还不够好,如果你觉得很好你马上会腾出位置,客户说春节了来不及了,我说生意没有早晚只有合不合作,现在货架非常满谁能保证今后不接新品牌呢? 我每次路过他每次给我解释我同时又给他解释,最后第十五次拜访推销成功了,他也成为我关系最好回款最多的客户。推销员要多听多看多收集信息,少说话但是每句话都掷地有声针对性极强,推销就是说到客户心里去让客户做出明智的选择。 因地域差异客户具有多样化的特点,客户的心里男女之间有差别南北之间有差距,南方多看重生意本身的利益而北方多注重人的因素,如果不相信人生意再好也不合作。 东北客户和西北客户也都有很大的差别,化妆品企业多数在南方因为南方人不适应东北的野性与西北的彪悍,所以这些市场都采取省级代理模式,其实推销的过程就是发现需求满足需求的过程,把握客户心理有针对性的交流沟通,最后达成合作的过程. 把握客户心理就是避免走弯路的最好方法,把握心理首先要具备专业知识经验阅历,如何才能更好的掌握客户的心理在推销过程中占据主动呢?把握客户心理要因人而宜因地而宜因时而宜,具体情况具体分析到什么山头上唱什么歌,最重要的一条推销员一定学会察言观色,眼乃心灵之窗言为心灵之声行为乃心理之举。 A收集个人信息:人的心理受到经验阅历及受教育程度的影响,不同家庭不同年龄都有变化,收集客户的信息越全面心理把握就越准确,很多推销员访问客户总是想走捷径,到市场马上访问自己认为是客户的店铺,结果浪费了资源消耗了费用挫败自己的信心,了解客户的背景之后掌握信息掌握客户的心理. B收集店铺信息:推销员走进店铺首先转一圈看看品牌结构,也可以梳理出客户的做事心理,是否按照两两三三的模式(同价格的品牌按照两个和三个设置)如果不是按照科学的方式设置,说明客户店铺规划与经营管理能力欠缺,通过合作可以弥补客户这方面的不足. C收集顾客信息:通过品牌价格就可以判断顾客的层次与结构,此店铺是否适合自己的品牌,从店铺服务的顾客层次就可以判断客户的心理,服务中高档顾客说明客户要谋求发展的心理,服务中低档顾客说明客户不求上进维持现状的心理. D收集营业员的信息:通过和营业员聊天可以准确了解到客户的优点与弱点,如果营业员提而敬之(非常尊敬老板)说明老板做人很好心理很正统,如果提而惧之(营业员害怕老板)说明客户是个大老粗,说话做事不拘小节做事没头没脑,如果提而侮之(营业员都在骂老板)说明这样客户的不能合作。 E收集店铺信息:如果店铺因位置偏僻导致经营业绩不佳,推销员要告诉客户合作可以解决店铺业绩不佳的问题,如果店铺是因为管理不善导致经营业绩差,推销员要突出合作可以改善店铺的管理问题,如果店铺因营业员服务问题导致业绩不佳,合作后可以帮助客户打造营业团队. 如果店铺是因为促销不力的原因导致业绩下滑,合作可以帮助客户做促销方案加大促销力度,如果店铺因为品牌规划原因导致店铺业绩不佳,合作可以帮助客户做品牌规划,如果因为顾客流失原因店铺业绩下滑,合作可以帮助客户开发顾客留住顾客,这些方式都可以打动客户的心理,因为解决的问题都是客户最关心的问题。 推销员在推销过程中一定要重视客户的心理反映与心理变化,掌握好客户心理把握好交流的时机推销工作充满乐趣,不能够很好的掌握客户的心理,所有的推销将变成个人自我陶醉的演讲,懂得利用工具推销成功的推销员是合格的推销员,善于运用策略的推销员是优秀的推销员,但是善于把握客户心理巧妙成交的推销员是一流的推销员,能够引导客户思想改变客户心理的推销员是超级推销员。你在把握客户心理的关键环节上处于第几层?赶快对照一下自己吧?)进入孙授诚文章列表

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