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合作伙伴
合作伙伴的定义何犹卿:为渠道合作伙伴发现自
发布时间:2019-11-25    信息来源:未知    浏览次数:

  2009年11月17日,施耐德旗下的APC公司在重庆成功举办了名为“愈和、愈高远”的2009年合作伙伴峰会。APC大中华区总裁邱成弟、APC大中华区市场副总裁范思旷及APC大中华区商用产品事业部副总裁何犹卿与来自全国各地上百多家渠道合作伙伴共同相聚一堂。

  “APC渠道策略上的任何一次变革,其动力都是来自于市场需求的改变。” APC大中华区商用产品事业部副总裁何犹卿向记者表示,“我们可喜地发现,APC旗下有很多渠道合作伙伴起初只倾心于做电源产品的经销,但后来都逐渐开始在解决方案方面进行大胆的探索,这是因为在APC的引导下,他们已经发现客户有这方面的旺盛需求。APC此番进行渠道转型可以提升渠道合作伙伴的竞争力。”

  之前曾有渠道商向记者表示,当初施耐德集团之所以动用巨资并购APC公司,一方面是因为非常看重APC及MGE公司旗下所拥有的优秀产品品牌,另一方面很重要的原因还在于非常看重APC旗下稳定的、极具价值的IT渠道合作伙伴资源。

  对此,何犹卿对渠道合作伙伴带给APC的潜在价值给予了明确的肯定,“APC公司整体业务中有近80%来自于渠道合作伙伴的贡献,这是一个客观存在的事实。而对于剩余20%转型动作较慢的‘惰性渠道’而言,虽然这些合作伙伴有他们固有的运营惯性,APC仍然会全力支持他们进行转型的尝试,帮助他们提升自我价值和增强自身竞争力。”

  同时,何犹卿向记者透露,“实际上,帮助传统渠道转型的难度并不像我们之前所预料的那么大。当然,任何一次变革都会给参与者带来一些阵痛,但是经历过这一阶段之后,参与者会登上更高的一级台阶,并因此而受益匪浅。不但APC在渠道转型前后体会到了此中的回报,众多渠道合作伙伴在转型后也觉得获得了更多机会。”在他看来,很多APC旗下的传统电源商目前已经明显感到自己的行业地位得以上升,他们所能完成的服务不再单纯停留在UPS维修和安装这一水平,他们已经开始积极地为用户提供集成、改造、搬迁等各种新颖的电力解决方案。“可以讲,对于这些渠道合作伙伴而言,他们已经找到了自己的‘新定义’。”

  何犹卿认为目前APC对自我渠道升级的进度非常满意。“我们关注的是活跃代理商的数量。至少从现在来看,无论是在分销业务领域,还是英飞这样的行业解决方案领域,活跃代理商的数量一直呈健康趋势增长,而且这样的趋势至今依在不断加强。”

  特别值得一提的是,APC目前已经开始对区域二、三级乃至四、五级市场的渠道合作伙伴给予了特别的支持。据记者了解,APC与渠道合作伙伴之间保持着密切的沟通和接触,该过程使得行业客户和渠道合作伙伴对APC的信心得以迅速巩固。不过,在何犹卿看来,除了APC外部销售人员这一渠道合作伙伴非常依赖的支持手段之外,已经存在许久的另外一个支持手段还没有被很多渠道合作伙伴所熟识和利用,那就是APC的内部销售团队。

  据记者了解,APC在北京平台有32名呼叫服务中心人员,其中21个工作人员专门做售前支持服务,几乎实现了人均负责一个省份的支持力度。渠道合作伙伴不但可以向APC外部销售团队寻求现场客户支持,还可以借助APC内部销售团队中经验丰富的售前服务支持人员为自己很方便地提供技术方案信息和商务信息确认服务。“比如像对客户发货时间的承诺这样的事情,都由APC内部销售人员帮助渠道合作伙伴轻松完成,他们非常熟悉APC公司内部的各个流程环节,可以迅速地为经销商完成全套商务流程。”何犹卿希望APC为渠道合作伙伴搭建的这一体系也能够很好地为前者所利用。

  除此之外,APC还借助互联网手段为旗下各级代理商提供特殊的服务和小工具,比如渠道合作伙伴可以利用Parnter Page(合作伙伴专属网页)为客户方便地完成计划建议书草案。“一个标准的计划建议书整个定制过程大概只需四个小时便能完成,用户可以立刻看到方案并直接加以使用,这将使得很多渠道合作伙伴由此获益。大概到明年3月份,APC还将开放更多的内容,为渠道合作伙伴提供更多的互联网支持工具。”何犹卿认为,从整个战略角度上看,APC希望在任何地方、任何时候都能构建始终如一、富有可预见的用户体验。在此之前,APC必须拥有合理的流程及系统工具,这样才能保证自己旗下合作伙伴为客户带来的用户体验是完全一样的,而不会因区域、对象个体的改变而受到人为因素影响。

  对于很多关键任务型的解决方案,用户之所以最终选择APC的解决方案,就是因为他们要像购买保险一样得到一种服务上的安心和保障。此刻APC要做的最重要的事情便是要确保用户体验是可预测的。无论渠道合作伙伴在为客户进行安装调整时碰到问题,还是客户在日常设备运营时出现麻烦,APC都要确保自己的工程师在关键时刻能够及时出现,确保给用户带来APC时时刻刻在身边帮助他们的感觉。

  “没有任何一家厂商可以提供真正意义上的完整解决方案,因为一个解决方案中很可能包括了很多不同性质的服务内容,包括软件、硬件、PC服务器交换机路由器甚至网络关键物理基础设施。”何犹卿向记者表示,“我们之所以要与包括微软、IBM、戴尔在内的众多战略合作伙伴开展全球性的战略合作,也是希望能够针对客户需求提供有效、到位、经过预配置和测试过的协同整合服务。而在这个过程中,渠道合作伙伴会发现他们所得到的是安心、放心、省心的解决方案,他们可以轻松地转而将这些用户体验‘销售’给客户。”

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