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合作伙伴
批发商如何与客户建立长久的伙伴关系
发布时间:2020-02-07    信息来源:未知    浏览次数:

  批发商们和分销商们在商品市场中占有特殊的地位。甚至可以说这是一个非常令人羡慕。你从制造商和供应商那里购买商品, 然后卖给顾客——也就是各类零售商,之后这些零售商又把商品卖给消费者——包括你和我。

  首先,当零售商甚至消费者意识到他们可以直接从工厂购买商品时,你的交易量会大大减少。电商和互联网的兴起正促进着这种增长。

  另外,零售商们也可能会有其他的选择。 如果你无法为提供具有竞争力的批发价格,那么他们就可能去其他地方采购。 与此同时,寻找到替代B2B批发商和分销商也不困难。

  那么,当面临你的客户可以轻而易举放弃你的风险时,一个智慧的批发商和经销商应当怎么做呢?

  是时候开始跟客户之间建立一段以善意和忠诚为基础的关系,并将其转变为(可能)终身的商业伙伴关系。

  切记不要期望有一个不可替代的产品,或通过低廉的价格。这么做只会有两种结果:

  那么,这有一个“三步式”的办法来建立你与客户的粘性关系,当他们想更换批发商或分销商时,会发现你是不可替代的,也不会想要去更换。

  让我们从最开始的地方出发,要从忠诚的客户那里获得稳定重复的业务,就意味着得找到或吸引到“正确”的客户类型。

  想想你不想跟哪种客户做交易:吝啬的、粗暴的、考虑不周或不懂回报的对吧。毕竟我们都知道跟这些糟糕的客户打交道的会发生什么鬼事儿。

  事实上,试图取悦这些糟糕的客户可能会花费大量与收益不成比例的时间,你也不能更好地去管理业务的日常运营。 那么为什么要花80%的时间来应对只占20%总客户量的这些困难客户呢?

  你想做的并不是玩“降价游戏”。 频繁和大幅度的折扣对行业中的所有批发商和分销商来说只会是弊大于利。 当批发商参与价格战时,受益的只有消费者。

  降价只会降低顾客的忠诚度。因此,不要宣传你的价格是行业中最低的,或者将你的价格与竞争对手的价格相比较。

  让我们从在贸易展会上与客户会面的有一些经过验证的方法开始。先打印几盒名片并和他们握手,你会在最初几分钟内吸引到这些潜在客户。

  最重要的是,你需要问自己:“我可以在做生意时信任这个人吗?”“我们会有一个双赢的局面吗? 还是只是他们有收益?”

  身体语言、口头对话和内心的诚意都是寻找理想客户时要在意的东西。在和他们见面之后,请一定马上在他们的名片背面标注一些注释:“喜欢定制汽车但不喜欢水上运动”可能是一个暗示,或者是“喜欢花生油,只要初榨的。“

  开始和常规客户进行业务往来后,你还需要制定一个可接受的行为准则,来对付那些不好对付的客户。 这些客户要知道,如果他们越过了线,他们将被列入你的黑名单,之后也不能从业内其他公司手中买到商品。

  你可以对客户说:“请按照你想要的方式同等对待我们”。这是商业礼仪的可接受的最低标准。

  想想当为了订单而容忍对方的辱骂时。 你是否真的放得下自己的价值观以及贵公司的名声去换取这些粗鲁客户的业务?

  接下来,营销和品牌推广需要明确您的公司价值。可以是“你的满意是我们的追求“,也可以是“肉类企业中,我们是你的朋友”,还可以是“你可以信赖我们的品质”。

  注意到这些都没有提到降价或折扣吧?请不要走回降价和折扣这条老路。 相反,你需要强调客户满意度、服务、支持和合作关系。 商业关系中总会出现一些不愉快,如何解决这些问题才是维持这些老客户的关键。

  当你告诉新客户,你欣赏并珍惜和他们的业务时,这意味着你采取更主动的措施来维持你们的工作伙伴关系。

  就像公司为新员工的入职礼包一样,你也可以为新客户提供一个“欢迎合作”礼包。它不需要太花哨或太昂贵,但需要让客户们感到惊喜。 一旦他们开始采购,就把这个礼包寄给他们吧。这个礼包可以像办公室咖啡杯一样便宜,上面印有贵公司商标,并且刻上一句话,如“享受我们的手工咖啡”等。

  如此,当他们在办公桌前工作时,你就能够获得广告和注意力。 潜意识地,他们从你那里购买咖啡豆。

  它也可以是一个小样的试用品或产品的样品,然后用定制的箱子发给他。 如果你的商品是香料、纺织物或美容产品,这样的礼包将会起很大作用。就像咖啡杯一样,你的样品盒应该足够有吸引力,可以在他们的办公室占据一些重要位置,让它们像便利店的产品摆设一样,随时处于客户的眼前。

  除了礼品和样品赠送之外,还有一种方式可以让你的客户轻松无忧地进行交易。 抛弃电子表格、PDF和纸质表格,并使用EMERGE Cart等在线B平台。

  你的零售客户无需致电、留言、传真或通过电子邮件从你这里采购。 这些交流方式很低效,并且人工操作容易浪费时间,出现数据输入错误。

  更好的方法是,让你的客户在舒适的办公室或家中,随时下订单。他们可以将商品添加到购物车,就像任何在线电商一样,通过购物车结账,最后他们的销售订单就会在EMERGE App中神奇地出现。

  我确信你的客户会喜欢这种简单高效的购买体验。 他们可以更容易地按自己的时间和自己业务的流程浏览和购买商品,而且除非你的竞争对手也在使用EMERGE App,否则你的竞争优势难以复制或被打败。

  最后,和好朋友一样,当出问题时,你希望能随时随地找到朋友。 客户不能联系上你时,对于他们而言也是很难接受的。

  一个好的商业伙伴得有一个全天候可用的商务手机号,特别是对国际客户和供应商。 虽然你的客户并不会故意打扰您,问诸如某个颜色是否可用之类的非重要问题。

  你的客户与世界上的任何消费者没有什么不同。 无论任何文化或国家,每个商家和企业都有办法让客户感到惊喜。

  这可以是一件很简单的事情,就像在你的订单里增加一个额外的洋葱箱,或者一点点假日礼物就可以带给客户不少欢呼。

  只有拥有垄断市场地位的企业才会对这些做法漠不关心,他们对于能不能让客户微笑并不在意。

  要知道,惊喜并不局限于办公室。如你最大的零售采购经理是否了患上最近流行的疾病?这时就可以送给他鲜花、巧克力或卡片,或者都送。 告诉他你希望他们早日康复。

  另一位客户在运输过程中一些箱子被盗或损坏,导致零售店出现了供应不及时的情况。这时要先尽快更换箱子,稍后再处理保险问题。 或者如果他们在同一个城市的话,可以亲自开车并当面交付这些箱子。

  如果顾客收到的衣服缝线和接缝不够匀称,让你的客户感到不安,那就得提前给他们提供一个保值单据,再把有缺陷的商品拿去给制造商事后处理。

  你一定在想:我需要做些什么才能让客户“WOW”,并感到惊喜和愉快呢?我的答案是,跳出你的工作身份,站在客户的角度上思考。

  例如,你的客户在最近的产品运输中出现了问题,你仅仅通过打几个电话,发几封电子邮件就自以为解决了这个问题?这是不完美的。

  “要让客户感到WOW”还需要更多的主动性。 你并不需要亲手把箱子交给客户,但你要做到替换品已经发出,同时跟踪丢失的订单,让它有一个新的确切的交货日期。

  有时候你需要跳出自己现有的维度去考量,创造性地思考。有时你会发现,当自己从另一个角度解决问题时,双方都能有开心的结果。

  我提出了“三步式”的方法来建立一个长久的伙伴关系。首先寻找合适的客户,然后成为好的商业伙伴, 最后当有事情发生时,让他们感到惊喜。

  虽然你不太可能每一次都有机会给客户“惊喜”,但尽量去做吧。无论线上或线下,对你有利的积极评价,都将会为未来的回头单和吸引类似的客户带来不少好处。

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