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合作伙伴
【原创】如何与客户建立战略伙伴关系
发布时间:2020-02-07    信息来源:未知    浏览次数:

  如今火药味十浓的教辅行业,正轰轰烈烈的面临着一场生与死的较量,一场完全达到极致的竞争,我们竞争的是市场的份额,我们竞争的是实力,我们竞争的质量,竞争的是品质。或许我们一直谈论的就是市场与我们直接的消费者老师或者学生。作为我们的消费者目前已经完全在教辅的道路上迷失了方向。这样的话题我过去已经说过了许多,不过今天我想与大家一起探讨如何与客户也就是我们的代理商建立长久可持续发展的战略伙伴关系。

  当然我们首先要了解到战略伙伴的实际意义:为了促进各自多方面发展,报社往往根据自身利益和在教辅行业体系中的位置与各地区的产品代理商结成战略伙伴关系。这种关系大致包括三层意思:其一,报社与代理商应该是伙伴,而不是对手;其二,这种伙伴关系是建立在战略全局上的,而不是局部的,是长期的,而不是权宜之计;其三,这种战略伙伴关系是建设性的,而不是排他性的。这是一种既非结盟又非敌对的合作关系。

  尤其在行业发生突变的时候这种关系才能够显现出来,这种战略伙伴关系是供应链企业之间的一种重要的关系。战略伙伴关系通过一系列的手段,包括建立企业与代理商协作系统,通过签订长期的契约从而减少签约的次数等,减少企业与代理商之间的交易成本。传统供应链和战略伙伴关系供应链在交易成本上的差别,证明当供应商和订货商都对双方交易的长期性有良好的预期时,战略伙伴关系供应链将优于传统供应链。

  那么作为报社该如何与各地工作站建立这种关系呢?我是这样认为的,我们产品的消费者是学生和教师,而作为报社的消费者则是我们的代理商。之所以能够合作,最主要的原因是:报社可以提供一份报纸产品,又有相当大的市场潜力,通过报纸的销售,达到双方双赢的局面。为了达到共赢,我们就必须建立一种良好的关系,用一种潜在的约束力来维护双方的权利。说简单点的关系就是:“利用与被利用的关系。”报社利用代理商进行销售产品得到利润。而代理商通过产品的代理销售,从中得到利润。只有建立了战略伙伴关系,我们的产品才能够更加的适应市场。代理商为了更好的销售报纸,从市场中将第一线信息提供给报社,报社对产品进行优化,让消费者更喜欢这份报纸。虽然都为了个人的利益,可我们的目标是相同的。这种关系是长期的,而不是短暂的一瞬间。

  报社与代理商之间应该是建立在诚信的基础上,建立一个功而不刻的堡垒,在教辅报社选择代理商的时候,双方都需要以诚相待确立彼此合作的方向,这种关系的维护,需要双方都能够经得起任何诱惑和挑逗,坚持原则,在现在的市场竞争中每一个代理商的忠诚度都出现了这样和那样的问题。在这种情况下我们必须彼此审视自己。我们行业目前出现了价格战争,如果我们的代理商在这个时候动摇了,被所谓的价格诱惑了,这也就证明了战略伙伴关系是失败的。没有人愿意赔钱做生意,所以说:不要去看重眼前的一些利益,羊毛出在羊身上。这山总比那山高,我认为只有踏踏实实的做事。将市场维护做为第一。

  发展战略伙伴关系为保护市场地位和利润提出了一种创新方法,它把竞争对手有效地关在了门外。这种方法显示了如何与主要客户一起取得出色成绩,这将确保你变得不太像是个供货商,而更像是一个创造财富行动的合作开发者。

  利用一步一步的方法,克里斯?斯图尔德把人们带进了确定真正伙伴关系的筹划阶段,从确定可能的联盟,利用有效的过滤器去挑选伙伴和描绘出客户的轮廓形象,到战略行动计划的选择,这些都是要解决的问题。然后他强调了贯彻实施问题,突出如何获得客户的承诺,进行技术和商业研究,组建伙伴关系团队以及对进展情况进行评价并反馈。

  发展战略伙伴关系能够使人们得到多年形成的建立客户联盟的复杂技术。一些实例显示了不同的公司是如何发展成为战略伙伴关系、一些结果是如何通过战略伙伴关系来实现,这些都得到了国际多家公司案例的证实。本书关于从一般商业经营到商业合作经营,到创造一种独特的、持久的和有利可图的伙伴关系的问题,为商业开发的实践者进行了详细筹划。

  目前在我们教辅行业《英语周报》《学英语》的网络最佳,而因此就面临着许多企业的诱惑性。这个堡垒的坚定性也就决定了诱惑的成功与失败。天下没有白吃的午餐,坚定信心与合作的报社,一起来应对这场激烈的战争。如果人人都坚守阵地,那些所谓的小报,自然而然的将以失败而告终。我想告诉代理商的是:只要你代理产品千万要注意;第一,报社的资历和品牌价值。如果报社在行业里能够起到重要的作用,那么我们没有必要加入到小报的行列,因为价格战,他只是行业在发展过程中一种并不正当的运作方式,价格始终会升起来。价格只是烟花一线,看似美丽,其实这正式一杯先甜后苦的酒。第二,仔细进行报纸的成本核算,站在彼此的位置考虑。第三,分析该报社的发展前景,回顾该报社在行业中的历史。

  作为报社要随时考虑代理商的动向,能够和代理商一起研究应对市场出现的不正常行为,一起克服。最大化的满足我们的代理商,要以情而动。只有你用了真情,他才会对你用真感情。

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